在贸易往来中,谈判十分重要,特别是外贸行业,与老外谈判那更是不易。
在与客户沟通过程中,业务员一定要学会了解客户的心里想法,拿准客户的关切点,妥善处理好客户的关切所在,才能顺利将业务向前推进。
那么在与客户沟通谈判过程里,掌握一些积极的谈判技巧会帮助拉近你与国外客户之间的距离。下面分享一些技巧和策略,助你在谈判中稳占上风!
1.了解行业情况
首先,外贸人要了解行业价格水平,清楚自家产品在行业内的价格级别。其次,了解自家产品优势,了解客户的公司规模、公司能力、客户采购习惯,这些都是与客户谈判时的底气所在,可以增加谈判的成功率,所谓知己知彼,才能百战百胜。
2.做个周到的主人
如果沟通是在你的公司进行,除了应向沟通对手提供舒适的场所以外,更应该尽量配合对手,向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如,大大方方地告诉他“ You can use our office equipment if necessary.”(如果必要的话,您可以使用我们的办公室设备。)协助对手对沟通内容做正确的衡量,其结果可能也是对己方极为有利的。
3.制定差异化价格策略
针对不同的客户,做出不同的价格策略,千万不要一概而论。比如,欧美客户的产品诉求是质量高、交期短、服务好,那就可以适当把价格调高一点,当然品质和服务也需要达到客户的标准,价格谈判才能更顺利。而一些第三世界国家的客户,需求数量大,这时候可以定相对低一点的价格策略。
4.询问对方的意见
每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时,除了说出自己的想法以外,随时可加上一句“What is your opinion?”(你的意见是?)或“ I'd like to hear your ideas about the problem.”(我想听听你对这个问题的看法。)不但让对方感觉受到重视,更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。
5.向沟通对手表示善意与欢迎
如果沟通是由你发起,提供对手一切的方便,能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的,你热心地告知他:“I will arrange everything." (我会安排一切。)不但表现出你的诚意,也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下,专心与你进行沟通。
6.解客户需求并耐心解答
在谈判过程中,细心留意客户care的关键点是产品质量、价格方面还是包装、运输方式、交货期或者付款方式等等。在沟通的过程中一一为客户耐心解答,打消客户的疑虑。这样有助于在谈判的时候抓住重点,有利于最终促成合作。
7.沟通进行中应避免干扰
如果沟通的地点是在你的公司,那么请叮咛你的部属,勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过分的干扰会影响沟通的意愿和热忱。
8.遵守礼仪
沟通时,仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态,这样可以增加人们对你的好感,提高你的沟通效率。此外,坐姿不良,在对手讲话时左顾右盼,都足以使人对体产生不良的印象,而减低与你洽谈的兴致。
9.保持良好的沟通态度
在外贸谈判中,沟通态度是决定双方交谈氛围的重要因素。
在谈判过程中,要避免因为逞一时口快而丢了客户的行为。当客户提出一个很难满足的要求时,你一定要让客户觉得你很配合、很诚恳,但是考虑到成本等种种原因,确实是有困难的,取得客户的谅解。
10.不浪费客户的时间
在沟通开始以前,最好事先确定好客户的日程安排,并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后,你对他说“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”,想必他一定会感激你的周到细心,因此也会采取合作的态度。
我们的服务遍及全国各地,无论线上还是线下客户我们都用心服务,帮助企业更好的做好长春外贸网络营销业务!